Finanzfluss Exklusiv Podcast Cover mit Thomas und Ana

#325 Strukturvertrieb und Multi-Level Marketing

22. September 2022

Hat in eurer Verwandtschaft schon mal jemand angeboten, sich eure Finanzen anzugucken und euch eine super Versicherung rauszusuchen, zum Freundschaftstarif? Oder hat die eine Kollegin euch dieses tolle Nahrungsergänzungsmittel empfohlen, und gleich noch gefragt, ob ihr nicht auch einsteigen und euch was dazu verdienen wollt?

In dieser Folge sprechen wir über Finanz-Strukturvertriebe bzw. Multi-Level-Marketing.

Fast jeder kennt jemanden, der im Network-Marketing bzw. Strukturvertrieb arbeitet – oder schon mal als Käuferin involviert war. Heute erklären wir euch, was dahinter steckt, was die Vor- und Nachteile davon sind und worauf ihr besonders Acht geben solltet, wenn euch solch ein “tolles Angebot” gemacht wird.

Definition und Herkunft

Strukturbetrieb wird auch Network Marketing oder Multi-Level-Marketing (MLM) genannt. Darunter versteht man einen Direktvertrieb, der hierarchisch aufgebaut ist. Als Verkäuferin oder Verkäufer im Strukturvertrieb bringt man Produkte oder Dienstleistungen im eigenen Netzwerk an die Leute und wirbt neue Verkäufer an.

Network-Marketing hat durch das Internet an Fahrt aufgenommen. Doch das Ganze ist keineswegs neu. Man könnte sagen, es ist eine Form der Handelsreisenden in der Antike, die via Mundpropaganda Produkte verbreitet haben. 1855 gründete Babtistenprediger James Robinson Graves das Southwestern Publishing House in Nashville, Tennessee, das als ältester bekannter Direktvertrieb gilt. In den Anfängen wurden Bibeln im „Door to Door Selling“ verkauft.

In den 1950er und -60er-Jahren bildeten sich Strukturvertriebe, wie wir sie heute kennen.

Multi-Level-Marketing kam aus den USA: In den 1950er Jahren mit der Firma IOS (Investors Overseas Services) von Bernie Cornfeld nach Europa gebracht. 

Mittlerweile hat sich der Strukturvertrieb in Deutschland etabliert. Es gibt auch Interessenverbände wie den Bundesverband Network Marketing e.V. 

In Deutschland ist Strukturvertrieb legal. Allerdings nur, wenn er nicht den Eindruck vermittelt, dass man einzig oder hauptsächlich durch den Einstieg neue Teilnehmer Geld verdienen kann (Nr. 14 des Anhangs zu § 3 Abs. 3 UWG).

Um im Strukturvertrieb zu arbeiten, braucht man keine lange Ausbildung – oft gibt es Wochenend- oder Crashkurse, in denen die Strategie des Unternehmens vermittelt wird.

Wie funktioniert Strukturvertrieb / Network Marketing?

Zunächst gibt es ein Produkt oder eine Dienstleistung, die verkauft werden soll, z.B.: Versicherungen (“Deutsche Vermögensberatung”, “Swiss Life”), Luxuskosmetik (“LR Health and Beauty Systems”), Nahrungsergänzungsmittel (“Herbalife”) oder Haushaltsartikel.

Wer im Strukturvertrieb arbeitet, wirbt auf der zweiten Ebene andere Menschen für den Verkauf an – z. B. im Bekanntenkreis oder online. Dadurch entsteht eine Art Pyramidensystem. Die Einkünfte als Vertriebler im Strukturvertrieb entstehen durch zwei Arten: 

  1. Der Verkauf von Produkten / Dienstleistungen (Marge / Provision)
  2. Das Werben neuer Teilnehmer, die für den “Abwerber” Umsatz generieren (Provision) 

Neue Teilnehmer befinden sich in der Pyramide unter dem Abwerber . Der Strukturvertrieb ist hierarchisch aufgebaut – je höher man aufsteigt, desto mehr Provision erhält man dadurch. Außerdem gibt es eine Aussicht auf Boni wie Reisen, Kreuzfahrten etc. 

Das Geschäftsmodell setzt darauf, dass private Vertrauensbeziehungen zur ökonomischen Ressource werden. Und natürlich muss der Kunde am Ende die Provision bezahlen – nicht nur für den Vermittler. Denn: Der Finanzvertrieb selbst, der Versicherer, der die Police ausstellt und die Fondsgesellschaft, bei der das Geld schließlich angelegt wird, verdienen ja alle Geld.

Das “Erfolgsrezept” des Strukturvertriebs

Da nicht nur Produkte verkauft, sondern auch Vermittler angeworben werden, kommt es zu einem “Alignment of Interests” und dadurch einen Multiplikationseffekt – es kommen theoretisch immer neue Verkäufer dazu. In der Theorie wächst ein Strukturvertrieb exponentiell. Aber: Es gibt eine sehr hohe Fluktuation! 

Dennoch: Mitglieder, die aussteigen, hinterlassen meist zahlende Kunden. Das Geld fließt also weiter in den Topf des Unternehmens.

Cross-Selling

Eine weitere Strategie ist das Cross-Selling. Nach dem ersten vermittelten Vertrag werden gerne weitere Produkte an die neuen Kunden vermittelt. Was praktisch klingt, hat aber auch Nachteile für den Kunden: Je mehr Verträge man abschließt, desto aufwendiger, sich damit auseinanderzusetzen und gegebenenfalls zu kündigen.

Problematik / Interessenkonflikte

Auf den ersten Blick ermöglicht ein Finanzstrukturvertrieb kostenlose Beratung und Hilfe bei der Auswahl passender Produkte für die Kunden. Doch es gibt ein Problem dabei.

Die Beratung bleibt lückenhaft; die Produktpalette, mit der die Berater arbeiten, ist stark begrenzt. Außerdem sind die Vertriebsmitarbeiter oft nur sehr kurz ausgebildet worden.  

Es gibt in diesem Fall keine kostenlose Beratung, denn: Der Berater ist ein Verkäufer, der in der Regel rein auf Provisionsbasis arbeitet. Diese Provision bezahlt man als Kunde natürlich mit, über die Vermittlungsgebühr 

Unterschiedliche Produkte bringen dem Verkäufer oder der Verkäuferin mehr oder weniger Provision – für Kunden wird also nicht unbedingt das am besten passende Produkt ausgesucht, sondern vielleicht jenes, das die beste Provision einbringt.

Darin besteht auch der massive Interessenkonflikt zwischen unabhängiger Beratung auf der einen Seite und wirtschaftlichen Eigeninteressen auf der anderen Seite. Um solche Interessenskonflikte zu vermeiden, kannst du dich an eine Honorarberatung wenden, wenn du Fragen zu Versicherungen und anderen Finanzprodukten hast. 

Wie kann ich herausfinden, was ich für die Beratung bezahle?

Seit Mai 2007 müssen Vermittler laut EU-Vermittlerrichtlinie ihre Abschluss-Provisionen bei bestimmten Finanzdienstleistungsprodukten offenlegen. Seit Juli 2008 müssen Anbieter von Lebensversicherungen die Summe des einbehaltenen Betrags in den Unterlagen ausweisen.

Shownotes

Kommentare (2)

M

Marco

sagt am 27. September 2022

Hallo Thomas, ich habe den Link von einem Freund erhalten der bei mir Mandant ist und ich war ehrlich gesagt sehr überrascht über euren Podcast. Mir fällt es auch schwer zu sagen wo ich am besten anfange, weil leider wirklich einiges komplett nicht stimmte, aber kurz zusammengefasst kann ich sagen, dass ich enttäuscht bin über eine so schlecht recherchierten Beitrag, so kenne ich euch sonst nicht. Hier mal die wichtigsten Fehler im Podcast die mir bei einmal hören aufgefallen sind. 1. Die maximale Abschlussprovision in Deutschland auf Altersversorge beträgt 2,5% und nicht wie hier behauptet 5% 2. Für die Beratung braucht man keine Ausbildung - Ihr relativiert dass zwar später, aber es ist sachlich falsch - du brauchst den 34d und 34f beides vorgeschrieben inklusive Registrierung bei der du dich komplett nackig machen musst. Welche Qualifikationen du dazu erwirbst, über welchen Zeitraum, das liegt am Unternehmen - somit trennt sich hier sicherlich die Spreu vom Weizen. 3. Das Vergütungssystem funktioniert nicht so wie hier beschrieben, sonst wären viele nicht hier. Ich erhalte für die Einarbeitung und Begleitung einer Auszubildenden oder einer dualen Studentin eine Provision, aber nicht danach. Also einmal werben und ein leben lang von dessen Leistung leben, gibt es nicht. 4. Gleiches gilt für die Bestandprovision, diese wird nur gezahlt wenn der Mandant aktuell betreut wird - dass heißt bei uns, dass (vor allem die schnell teurer werdenden Sachverträge) regelmäßig geprüft und auf den aktuellen AVB Stand gebracht werden. Passiert dort über mehrere Jahre nichts = Keine Bestandsprovision 5. Lebensversicherungen verkauft heute wirklich keiner mehr außer wenn es wirklich notwendig ist (Haus gebaut, zwei Kinder, Sorgen bei Tod des Hauptverdieners z. Bsp.) Und dann der Tiefpunkt des Tages... : "dir wird eine Lebensversicherung verkauft weil dir sicherlich keiner zeigt dass es mit ETF deutlich günstiger und rentabler geht...." Das kannst du doch nicht ernsthaft in einem Satz sagen. Eine Risikoleben zahlt beim Tod sofort eine Summe an die Hinterbliebenen - das kann kein Sparplan der Welt. Und kapitalbildende Lebensversicherungen verkauft kein seriöser Berater - bei uns jedenfalls gab es im Jahr 2021 einen Anteil von weniger als 0,2% Abschlüsse. Der GDV wäre hier als Quelle für alle Versicherer sicherlich sinnvoll gewesen. Ich könnte hier noch viele Details nennen die leider nicht stimmen, möchte aber eigentlich nur folgendes loswerden. Ich glaube das der wichtigste Faktor bei euch komplett vergessen wurde - nämlich der Berater, der Mensch der andere Menschen berät und seine Lebenszeit damit verbringt Konzepte zu erstellen. Mir war und ist es immer wichtig einer sinnvollen Tätigkeit nachzugehen und anderen zu helfen. Und die alleinerziehende Mutter von zwei Kindern, die in Teilzeit in der Pflege arbeitet hat einfach nicht das Geld für einen Honorarberater - und die ist einfach dankbar wenn sich jemand um die Dinge kümmert. Im Übrigen ist es mit Ausnahme der Altersvorsorge in jeder anderen Sparte machbar Nettoverträge kostentechnisch zu schlagen, trotz Provision. Ich habe bei Thomas gespürt, dass du das Konzept nicht gut findest und den Interessenskonflikt als Problem betrachtest, trotzdem warst du bemüht neutral zu sein. Bei deiner Kollegin war es schon eher eine tiefe Abneigung die rüber kam und ich finde das schade und unprofessionell - weil ich mir wünschen würde dass ihr objektiv Vor- und Nachteile zeigt. Ich habe nach dem Podcast lange mit einem Mandanten von mir darüber geschrieben und mich letztlich entschlossen euch meine Sicht hier zu schildern und vielleicht besteht ja sogar Interesse an einem Austausch. Ich wäre jederzeit bereit auch Details zur Struktur, zur Provision usw. zur Verfügung zu stellen. Viele Grüße Marco [email protected]

M

May

sagt am 22. September 2022

sorry aber du kannst mir nicht erzählen dass das nicht DVAG oder ERGO Pro ist wo du warst :D allein das System dass der Umsatz in Einheiten ("Punkten") berechnet wird zeigt das deutlich. Die anderen Vertriebe rechnen mit Promille der BWS (Bewertungssumme) oder Prozent der Provisionserlöse


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